多聞言葉”シリーズ（クハ‐２７）

違い

　「真のプロが求められる時代である！」　最近よく、そんなフレーズを見聞する。

　その背景にあるのは、成熟化した市場におけるパラダイムシフト・・・。つまり、「求められるニーズが量から質へ転換しているのだ」と考える。

　不足の時代は、それを補う一定量の供給が優先され、そのための効率化さえ徹底すれば良かった。つくれば、売れたわけだ。いわゆる、プロダクトアウトの時代だったといえよう。

　今は、モノ余りの時代である。だが、満たされた状態の中に、まだ満たされていないニーズがある。「その顕在化されたニーズの奥にある潜在ニーズとは何か？」を問わなければ売れないのである。まさに、マーケットインの発想だ。

　「真のプロとは何か？」　それは、顧客自身も気づいていない真のニーズを探し出すことができる人のことをいうのだと考える。では、どうすれば真のプロになれるのか、その真髄はどこにあるのだろか？

　その前に、スペシャリストとプロフェッショナルとの“違い”について考えてみよう。

　スペシャリストとは、自分の専門領域を極めている人。ある意味、自分の領域でしか勝負をしないと決めている人だといえよう。つまり、つねに自分の視点を優先してしまいがちなのである。

　その点、プロフェッショナルとは、一言でいうと、相手本位になれる人である。言葉を変えていうと、つねに顧客の視点で考えて、行動できる人である。それには、手段（部分）に捉われず、つねに目的（全体）から物事を考えて、行動する価値観を備えた人だといえる。

　“違い”を考えながら、いまふっと気づいたことがある。先だって、後継者塾で取り上げた、ドラッカーが経営者のために考えた『５つの質問』がある。

　質問１．われわれのミッションは何か？

　質問２．われわれの顧客は誰か？

　質問３．顧客にとっての価値は何か？

　質問４．われわれにとっての成果は何か？

　質問５．われわれの計画は何か？

　真のプロは、これらの質問に対して、自らの解を用意できる人である。そこが、スペシャリストとの“違い”ではないだろうか・・・？

　あらゆる専門的な知識が、一般教養化していく時代である。ものの考え方、価値観が、“違い”をつくっていく時代だといえよう。

（Ｈ２６．９．２９）